Pourquoi les indicateurs commerciaux de vente sont importants et comment choisir les plus pertinents ?
La sélection de bons indicateurs de performance est essentielle au succès de toute entreprise visant à accroître leurs performances de vente.
Cependant, deux risques principaux surviennent lors de la mesure des performances d’une équipe de vente. Premièrement, les entreprises ont tendance à surcharger leurs équipes avec un grand nombre d’indicateurs, de tableaux de bord et de données non exploitables. Suivre un trop grand nombre d’indicateurs de performance réduit l’impact global de la chose et conduit à la confusion et au manque de concentration.
Les responsables commerciaux sont confrontés à un deuxième risque, bien que parfois moins grave : savoir quels indicateurs clés mesurer et ne pas mesurer lorsqu’on recherche la croissance des ventes. Trouver le bon équilibre parmi un large éventail d’indicateurs pertinents peut représenter un grand défi pour un décideur.
Il n’existe pas de formule simple pour trouver des indicateurs pertinents à prendre en compte. Des circonstances de vente différentes nécessitent un ensemble différent d’indicateurs de performance.
Comment sélectionner les meilleurs indicateurs de performance pour votre vente est plus un métier qu’une science. Il n’y a aucun mystère dans un suivi KPI.
- Vous devez réfléchir au type de défi auquel votre équipe de vente est confrontée et aux objectifs fixés.
- Commencez par une liste des KPI les plus courants – pas besoin de réinventer la roue.
Quels KPI devriez-vous mesurer si vous voulez une croissance des ventes ?
Voici une liste d’indicateurs clés que vous devriez étudier pour mesurer vos actions commerciales.
Croissance mensuelle des ventes
La croissance mensuelle des ventes est un indicateur commercial de vente qui mesure l’augmentation ou la diminution de votre chiffre d’affaires sur une base mensuelle.
Il s’agit d’un indicateur important qui vous permet de mesurer les progrès de votre entreprise dans la génération de revenus de vente. Avec plusieurs points de données, vous pouvez déterminer les tendances et les projections de croissance de votre entreprise. Il est utile à la fois au niveau supérieur, car vous suivez le succès global de votre entreprise, ainsi qu’au niveau individuel, car vous pouvez l’appliquer aux membres de votre équipe pour mesurer les résultats et développer des objectifs personnalisés.
Marge bénéficiaire moyenne
La marge bénéficiaire moyenne aide l’équipe commerciale à évaluer les marges brutes bénéficiaires sur l’ensemble de sa gamme de produits et services.
Une marge négative pourrait raccourcir la durée de vie de votre entreprise à moins que vous ne soyez incroyablement bien financé et que vous ayez les poches profondes.
Coût moyen par prospect
Le coût par prospect répond à la question : combien cela nous coûte-t-il de générer un seul prospect ?
Le KPI de coût moyen par lead le plus précis comptabilise toutes les dépenses marketing (y compris les salaires des employés).
Le coût par prospect, vous permet de mesurer efficacement la rentabilité de vos campagnes marketing pour générer de nouveaux prospects. Il désigne un montant en euros pour chaque prospect généré par votre campagne. Ceci est particulièrement efficace pour analyser l’efficacité des options de publicité en ligne telles qu’AdWords ou les publicités sociales.
Coût par acquisition de client
Le coût par acquisition client prend en considération les coûts de chaque étape nécessaire pour convaincre un client potentiel de conclure la vente. En plus des coûts du produit lui-même, le coût par acquisition de client comprend les coûts impliqués dans les étapes internes moins visibles telles que la recherche et la prospection ou le marketing.
Valeur à vie du client
La valeur à vie est le revenu qui peut être attendu pendant toute la durée de la relation moyenne avec un client. Une fois qu’une relation et un rapport ont été établis avec un client, idéalement, votre équipe entretiendrait cette relation existante pour les satisfaire et augmenter la valeur à vie du client.
Si votre Valeur Annuelle de Contrat est de 500 €, par exemple, et que le client moyen renouvelle une fois son contrat de deux ans, pour une période de rétention totale de quatre ans, la valeur à vie est de 2 000 €.
Taux de rétention et de désabonnement
Les taux de désabonnement est l’une des métriques qui sont vraiment la marque de l’évolution des équipes de vente d’aujourd’hui. De nombreuses équipes de vente, en particulier celles au sein d’une entreprise axée sur le marketing numérique, sont chargées à la fois de conclure l’affaire et d’aider à s’assurer que le client qu’elles ont conclu reste satisfait (et ne se désabonne pas).
La fidélisation de la clientèle mesure l’efficacité de votre entreprise à fidéliser ses clients sur le long terme. L’adage affirme que l’engagement de nouveaux clients coûte plus cher que l’engagement des clients actuels. Par conséquent, vous voudrez vous concentrer sur cet indicateur commercial de vente pour aider à affiner la réputation de votre entreprise, le processus de service client et l’expérience client globale. À quelles étapes du processus avant et après-vente perdez-vous des clients fidèles ? Où pouvez-vous améliorer vos efforts ?
Ratio de clôture des ventes
C’est l’un des meilleurs indicateurs d’efficacité. Il détermine le rapport entre le nombre de devis envoyés par votre équipe de vente et le nombre de transactions conclues.
Un taux de clôture des ventes élevé indique que les prospects entrants ne sont pas des cibles de qualité et/ou que l’équipe de vente passe beaucoup trop de temps à essayer de conclure chaque transaction. Ce qui pose un problème d’efficacité commerciale.
Retour sur investissement marketing
Le retour sur investissement, ou ROI, vous permet de mesurer les revenus générés par une campagne marketing spécifique, par rapport aux coûts de gestion de la campagne. Le ROI peut être considéré comme l’indicateur le plus important à surveiller et à évaluer.
Pour suivre ce KPI, vous prenez le nombre de clients générés par votre campagne, divisé par la valeur de l’opportunité, ou votre valeur moyenne par gain divisée par votre ratio moyen de prospects sur gains.
Ventes par employé
Les ventes par employé permettent au manager commercial de faire le suivi de la performance au niveau des vendeurs, combien de ventes ont été réalisées par représentant. Ce KPI peut être utile pour établir une base de vente (et fixer des objectifs personnels) et pour déterminer avec efficience les forces et les faiblesses de chaque représentant.
Ventes par méthode de contact
Quelle méthode de contact convient le mieux à votre équipe commerciale ? Ce KPI répond à cette question et peut permettre aux équipes commerciales de doubler ce qui fonctionne et éventuellement de penser à supprimer progressivement ou même à automatiser ce qui ne fonctionne tout simplement pas aussi bien.
Ratio d’opportunités de gagner
Ce ratio vous fournit une valeur facile à comprendre pour déterminer votre taux de réussite dans la conversion de prospects qualifiés en ventes conclues. Avec cette métrique, vous pouvez vous tourner vers votre équipe de vente : qui dans votre équipe est doué pour créer des opportunités, mais pas aussi fort pour conclure des ventes ? Qui peut conclure une vente à presque n’importe qui, mais qui pourrait ne pas considérer le premier contact comme l’un de ses points forts ? Ce sont des indicateurs essentiels que vous pouvez utiliser pour aider à former votre équipe de vente dans les domaines spécifiques dont elle avait le plus besoin, à la fois au niveau individuel et collectif.
En suivant les indicateurs précis et pertinents, vous pouvez quantifier l’efficacité de la stratégie marketing de votre entreprise. Lorsque vous faites un bon choix des indicateurs qui correspondent à vos tactiques de vente et de marketing, vous pouvez facilement voir le retour sur investissement créé.
