Améliorer son tunnel de conversion e-commerce

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Les tunnels de conversion sont l’un de ces concepts que tout le monde connaît et utilise, mais n’explore pas en détail. Chaque boutique en ligne a un entonnoir de conversion en place et a la possibilité de l’optimiser. C’est probablement le mécanisme le plus important que vous utilisez pour obtenir des ventes – la publicité, l’expérience sur site, l’engagement et le remarketing font tous partie de ce processus.

La meilleure façon d’améliorer vos entonnoirs de conversion ne commence pas par apporter des modifications : cela commence par déterminer où ces modifications doivent être apportées. Vous êtes dans une industrie où plus de 70 % des clients abandonneront leur panier au lieu d’acheter.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion e-commerce ?

Un tunnel ou entonnoir de conversion de commerce électronique (entonnoir de vente, entonnoir de commerce électronique, entonnoir de site Web, etc.) est un moyen de comprendre le parcours que les clients entreprennent sur un site ou une application de commerce électronique, car il les guide vers les actions souhaitées, appelées conversions.
L’objectif de l’entonnoir est d’éduquer les visiteurs, de les qualifier d’acheteurs et de transformer les prospects en clients – aussi efficacement que possible.

C’est est un moyen de décrire le chemin que vous concevez pour qu’un visiteur se déplace sur votre site. C’est ce qu’on appelle un entonnoir parce que chaque couche se rapproche de la conversion, avec un groupe de plus en plus petit. Cette conversion peut être définie comme toute action que vous essayez d’amener vos utilisateurs à effectuer.

Les tactiques de conversion sont souvent appelées entonnoir supérieur, intermédiaire et inférieur, faisant référence au niveau d’éducation d’un client potentiel sur votre produit ou service et à sa probabilité d’effectuer un achat dans un proche avenir.
Pour maintenir un taux de conversion sain, votre site a besoin de chemins faciles à suivre pour amener vos nouveaux utilisateurs vers les objectifs finaux que vous souhaitez.

Quelles sont les étapes du tunnel de conversion e-commerce ?

Il y a une séquence d’étapes que les prospects franchissent avant de finaliser une commande. Nous examinerons ce processus visant à amener les visiteurs vers le résultat souhaité : la conversion.

Étape 1 : Acquisition

Évidemment, sans trafic vers votre magasin, vous ne pouvez pas vendre. La façon dont vous acquérez des clients doit être alignée sur leurs habitudes, leurs canaux préférés et leur réponse aux différents stimuli.

Facebook, Instagram, Reddit ou le moteur de recherche Google, c’est à vous d’identifier les meilleurs canaux d’acquisition de vos prospects en fonction des paramètres tels que les caractéristiques de votre client type, votre budget, etc.

Étape 2 : Activation

Les visiteurs commencent tout juste leurs recherches et peuvent ne pas être sûrs des exigences techniques ou des spécifications exactes. Ils sont plus intéressés par la collecte d’informations générales et par la recherche de différentes marques pour voir lesquelles pourraient répondre à leurs besoins.

Ils ne se convertissent pas tout de suite. Ils doivent naviguer, interagir avec votre site, apprendre à vous connaître avant d’être prêts à vous donner de l’argent.

Pour les guider tout au long du processus vers l’objectif final, vous devez concevoir un flux qui demande que de petites actions soient effectuées à la fois. Les visiteurs ne se sentiront pas submergés et poussés à acheter tout de suite, tout en apprenant à connaître votre site.

C’est l’activation. Vous les amenez à effectuer une action telle que la lecture de votre blog, l’abonnement à des offres par e-mail ou la navigation dans vos lookbooks. Tout ce qui compte, c’est qu’ils passent du temps sur votre site.

Étape 3 : Désir

Les visiteurs connaissent les marques populaires et peuvent s’être inscrits à des campagnes d’information de leur part. Ils en savent plus sur ce qu’ils veulent et éliminent les choix qui n’offrent pas la qualité et la valeur qu’ils recherchent.

96% des personnes qui atterrissent sur votre site ne sont pas encore prêtes à acheter. Une grande partie d’entre eux n’auront même pas envie d’acheter vos produits.

Les gens ont besoin d’atteindre le point de désir de manière indépendante. Comme le dit l’un des dictons les plus populaires en marketing : « Personne n’aime être vendu à. Ils aiment acheter, mais pas être vendus. »

C’est pourquoi votre entonnoir de commerce électronique doit aller doucement et créer ce sentiment naturellement.

Étape 4 : Achat

Les visiteurs ont choisi leurs marques préférées et lisent avidement les critiques et les témoignages de clients pour voir ce qu’ils obtiendront s’ils achètent chez vous. Ils ont fait leur travail de préparation et sont sur le point de prendre une décision.

Les étapes sont liées et chacune doit s’appuyer sur la précédente. L’objectif final de l’entonnoir, bien sûr, c’est quand ils achètent chez vous.

Pourquoi les entonnoirs de conversion sont-ils importants ?

Sans chemins clairs à suivre, votre site peut être un gâchis déroutant pour les utilisateurs. Avoir des entonnoirs définis vous permet de tester et d’optimiser efficacement vos chemins de conversion, conduisant à des taux de conversion globaux plus élevés.

Une fois que vous avez décidé quelles étapes seront mappées dans votre entonnoir de conversion, vous pouvez déterminer lesquelles de ces étapes ont le plus besoin d’être améliorées. Cette méthode consistant à diviser les chemins de vos clients en morceaux facilite grandement la recherche des zones à problèmes.

Comment améliorer son tunnel de conversion e-commerce ?

Attirez plus de prospects via divers canaux

La création d’une boutique de commerce électronique réussie nécessite un flux constant de clients, ce qui rend la génération de prospects pour les entreprises de commerce électronique indispensable. Cependant, la génération de leads de commerce électronique est compétitive et votre entreprise a besoin d’une stratégie intelligente pour se démarquer.

Avec une stratégie concurrentielle, vous pouvez attirer du trafic qualifié sur votre site de commerce électronique et le déplacer dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’il soit prêt à effectuer un achat.

Chaque entreprise est différente, c’est pourquoi la génération de leads pour les entreprises de commerce électronique varie. Votre définition d’un prospect de commerce électronique parfait, par exemple, sera probablement différente de celle de vos concurrents. Ce qui est important, cependant, c’est que vous définissiez ou déterminiez la piste de vos rêves.

Voici les principaux canaux d’acquisition de prospects :

Optimisation des moteurs de recherche (SEO) : Avec une stratégie de référencement, vous améliorez votre site pour aider vos pages à se classer dans les résultats de ces recherches. Cela permet à vos clients potentiels de vous trouver facilement et vous permet de concentrer votre budget marketing sur les personnes qui recherchent activement vos produits.

Publicité au paiement par clic (PPC) : Bien que le référencement soit la meilleure stratégie à long terme pour la génération de leads de commerce électronique, la diffusion de publicités au paiement par clic (PPC) sur des plateformes telles que Google Ads est un moyen efficace d’atteindre les chercheurs pendant que vous établissez des classements SEO. Le PPC est également utile pour les mots-clés concurrents qui ont une intention d’achat claire, mais qui sont dominés par vos concurrents.

Marketing de contenu : De nombreux consommateurs d’aujourd’hui recherchent les produits qu’ils veulent avant d’acheter. Ils veulent savoir quels produits sont les meilleures options pour leurs besoins, qui offrent le meilleur rapport qualité-prix et lesquels sont les plus populaires auprès des autres clients. Vous pouvez fournir toutes ces informations et plus encore dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu. Publiez des articles de blog, des articles et d’autres contenus pour aider vos clients à prendre des décisions d’achat éclairées.

Réseaux sociaux : Les médias sociaux sont un outil marketing précieux, et cela est particulièrement vrai pour les entreprises de commerce électronique B2C. C’est le canal idéal pour interagir avec les clients et montrer la personnalité de votre marque. Certaines plateformes offrent également des options publicitaires efficaces. Sur Facebook, par exemple, vous pouvez diffuser des publicités conçues pour générer du trafic vers une page spécifique de votre site et utiliser leurs options de ciblage très spécifiques pour atteindre le public exact que vous souhaitez.

L’email marketing : Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, tous les visiteurs de votre site ne seront pas prêts à acheter lors de leur première visite. Mais beaucoup d’entre eux seront prêts à fournir leurs adresses e-mail en échange d’une remise ou d’une autre incitation. Utilisez le marketing par e-mail pour rester en contact avec ces prospects de commerce électronique et encouragez-les à revenir sur votre site. Vous pouvez informer vos abonnés des nouveaux produits, les informer des ventes et partager toute autre information qu’ils pourraient trouver intéressante.

Personnalisation : Vos clients ne veulent pas tous les mêmes choses, ce qui signifie que vous ne pouvez pas tous les atteindre avec les mêmes messages marketing. Grâce au marketing personnalisé, vous pouvez adapter vos annonces et vos offres pour qu’elles soient aussi pertinentes que possible pour différents clients.

Utilisez la preuve sociale sur vos pages de produits

Lorsque vous présentez vos produits sur votre page de produits, il est important d’afficher une sorte de preuve, la confirmation que vos produits valent le temps, l’argent et peut-être les efforts des clients. La meilleure façon de le faire est d’afficher des preuves sociales (avis de clients, publications ou commentaires utiles) sur la page du produit. De cette façon, vos produits auront l’air plus intéressants.

70% des visiteurs recherchent l’opinion des sites d’avis avant de faire des achats. De plus, 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles.

Optimisez vos pages de produits

La prochaine étape est cruciale et c’est celle que vous devriez faire si vous ne l’avez pas déjà fait : optimiser les pages de produits.

Cela inclut de donner aux clients toutes les informations dont ils ont besoin. Les descriptions de produits ne doivent pas être ennuyeuses, par exemple, décrivez ce que cela leur ferait ressentir, mais assurez-vous qu’elles incluent également des informations techniques.

Ajoutez également des boutons d’appel à l’action pratiques sur votre site qui permettraient aux clients d’acheter rapidement et de fournir toutes les informations nécessaires – expédition, coûts et frais, et tout le reste. Vous pouvez trouver de bonnes inspirations pour vos CTA, mais assurez-vous que c’est amusant, unique et irrésistible.

Un facteur à ne pas négliger lorsqu’on parle d’optimisation d’une page de produit est l’analyse Web, en particulier les outils d’analyse Web qualitatifs tels que les cartes thermiques et les replays de session. Ils vous aident à répondre à toutes les questions qui commencent par « Pourquoi » pendant le processus d’optimisation.

Introduire les déclencheurs d’intention de sortie

Trop de paniers sont abandonnés. Heureusement, il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour diminuer ce nombre.

L’une des meilleures actions que vous puissiez prendre est de créer un message contextuel lorsque le client est sur le point de quitter le panier. Vous pouvez le faire avec des déclencheurs d’intention de sortie, ce qui peut être très efficace pour cela.

Vous pouvez combiner des déclencheurs pour un meilleur résultat.

Optimisez votre système de paiement

L’une des parties les plus importantes de votre entonnoir de conversion est votre système de paiement. 7 visiteurs sur 10 quittent la page de paiement sans rien acheter. Et c’est un grand nombre, il y a plusieurs idées toujours vertes pour réduire cela :

  • Proposer des prix en devises locales
  • Ne pas obliger les acheteurs à s’inscrire

Dans une étude, ils ont constaté qu’environ 30% des acheteurs ont abandonné le processus de paiement lorsqu’on leur a demandé de s’inscrire. Au lieu de cela, proposez un paiement en tant qu’invité ou créez automatiquement un compte d’utilisateur.

  • Livraison gratuite et retours gratuits

Envisagez d’ajuster les prix de vos produits pour inclure les frais d’expédition. L’ajout d’une simple bannière « livraison gratuite » sur une page d’accueil peut augmenter les commandes de 90 %.

  • Conception adaptée aux mobiles

Soyez réactif à tous les types d’appareils mobiles, c’est-à-dire utilisez des boutons tactiles, assurez-vous qu’il se charge rapidement (réduisez le nombre d’images), facilitez la navigation (alignez les formulaires verticalement).

Offrir un programme de fidélité et le promouvoir

La dernière étape est une étape qui ne s’arrête jamais : fidéliser vos clients. C’est un processus continu qui vous aide à créer des relations durables. Ici, vous pouvez proposer un programme de fidélité spécial avec des réductions et des offres spéciales pour ceux qui achètent plus d’une fois chez vous. Vous devez promouvoir votre programme de fidélité afin que les clients sachent ce qu’ils gagnent s’ils vous sont fidèles.

Enormément de consommateurs sont plus susceptibles de s’en tenir à une marque qui propose un programme de fidélité et le fait de pouvoir gagner des récompenses modifie leur comportement d’achat.

Bonnes pratiques pour améliorer son tunnel de vente e-commerce

Rendez votre site facile à naviguer

Il devrait y avoir un chemin clair à suivre pour vos clients du début à la fin. Assurez-vous qu’il existe un moyen évident d’accéder à la page du produit, quelle que soit la façon dont ils entrent sur votre site. Assurez-vous que chaque page de produit met en évidence le panier. Les gens abandonneront votre entonnoir de conversion à chaque étape pour diverses raisons, alors éliminez toutes les raisons de départ que vous pouvez contrôler ou vos taux de conversion en souffriront.

Gardez vos pages simples

Chaque étape de votre entonnoir de conversion doit être conçue pour provoquer une action, qu’il s’agisse d’obtenir une adresse e-mail ou d’amener le client sur la page d’achat. Définissez l’action que vous souhaitez pour chaque étape et assurez-vous que le reste de la page ne détourne pas l’attention de cette action : tout sur la page doit mener à l’action que vous souhaitez.

Toujours continuer à tester

Testez chaque changement que vous apportez. Poussez-vous à créer des hypothèses pour d’autres choses que vous pouvez tester.

Google Analytics dispose également d’une fonctionnalité d’expérimentation, mais vous devrez creuser un peu dans le code pour configurer les tests.

N’oubliez pas de définir un groupe de contrôle global pour vos tests A/B afin de vous donner une base de référence à laquelle comparer les variations. Et ce n’est pas parce qu’une variante a mieux fonctionné en janvier qu’elle le sera en mars. Testez à nouveau.

 

L’amélioration de votre entonnoir de conversion est l’une des tâches les plus importantes pour les entreprises. C’est un processus continu, mais qui vaut certainement votre temps. Si vous le faites correctement et que vous vous efforcez d’améliorer constamment quelque chose, les résultats vous attendent.

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